每天发个朋友圈文案,每天1小时,如何每天收200元? 学习30个小时,学会写公众号文案、短视频文案,年薪从10万到100万

重庆一个资深营销人的心得(不断更新)

作者:admin  阅读量:3219  时间:2周前

一直做营销工作,近两年经常给老板和企业家做营销培训,也帮助过一些公司营销策划,又老板说听我的课受益匪浅,要我出书,我说我何德何能,不敢;那老板也爽快,没时间不是,这样吧,将自己的想法写下来,算是总结,也可供借鉴,他言之在理,我不好推脱,遂将点滴想法诉诸笔端,不成系统,更我规矩。但字字句句都是在姑婆一线营销人的经验感悟,至少对自己是个交代,藉此文字,聊以为序。

  营销心得2010-12-03

  今天谈谈两个借机上位的广告一个是绿A,一个是白金酒。

  先说绿A,2010年投资重金在央视投放广告,选择了央视二套、央视三套和央视八套;用的是10秒的片子。估计整个广告费用不会低于千万。效果如何,不容乐观。

  首先看广告片,广告片比较普通,不温不火,没有什么亮点。但是这个广告有个致命的缺点:根本不清楚受众是谁。起先是用年轻人的话说:爸妈身体好,全家没烦恼,接着爸妈出来说,不用一天到晚医院跑。大家注意,广告时间只有极其有限的10秒,如果受众不看画面,根本听不明白内在的逻辑性,如果你的广告是做给年轻人看的,让年轻人记住你,在孝敬老人的时候选择你,你就直接和年轻人说,将爸妈的对白去掉。如果你是希望引起老年朋友的注意,并激起他们尝试和购买的欲望,那就应该那些说给年轻人听的话去掉。在一个简短的广告片里,沟通的对象应该越少越好,并且要非常明确。短短10秒钟就尝试着把话说给两个不同的群体听,那是非常错误的。

  第二,广告的目的不明确,有动感,没有感动,有宣传,没有激发,有表达,但不知所云,这是一种典型的浪费广告费的行为。我们做广告的目的到底是干什么?是拉动终端?是吸引渠道商?还是单纯的露露脸混个面熟?我的感觉更像是在做终端的推动。既然是拉动终端,那就必须有激发。绿A是怎么激发的呢?用了一句话:不用三天两头医院跑。潜台词是吃我的保健品,可以不用经常上医院。事实上“不用三天两头医院跑”这是句废话。受众听到以后一定问:为什么不用三天两头医院跑呢?你没有做任何的解释,这是不对的。人类思维模式里有一个根深蒂固的习惯,那就是为所有的一切事物需找理由和意义。或者说,我们不仅要告诉客户是什么更要告诉客户为什么,这样他才能记住你的诉求。举个例子,我们来看看脑白金的广告,今年过节不收礼,收礼只收脑白金。受众看了以后马上问,为什么?脑白金于是又做了一个广告片来解释原因:告诉有疑问的受众因为脑白金睡的香,年轻态;这两个广告片是相辅相成的,两者缺一不可。客户于是停明白了,之所以要收脑白金是因为脑白金可以改善睡眠,解决老年人的心病。广告从业人员还要注意:脑白金的这两个广告都是以老年人的口吻来说的,说给年轻人听的,注意没有?受众非常明确。所以,绿A还需要再做一个广告,告诉客户为什么不用三天两头医院跑。否则这个广告白做了。

  第三,绿A的投放也有问题,投放在三套和八套,给中老年朋友看,可以理解,但是投放二套的第一时间,有点莫名其妙,估计是厂商觉得第一时间的受众都是高端客户,有消费能力,必须覆盖到他们,其实这个想法相当的一厢情愿,大家有没有注意过,脑白金十年广告出来没有上二套,为什么?因为二套的受众对这种无厘头的广告根本不感冒,不鸟你。他们要看有品位的,不是那种大摇大摆的,除非你再重新设计一个广告,将螺旋藻产品拉高,比如“民族的骄傲,绿A螺旋藻”!或者说“绿A,让中国人健康起来!”这样的广告上二套才是合适的。建议保健品和大众的快消品很好 不要上二套,没有多大意义,除非你是做给渠道商看的,那另当别论。

  所以,我估计,绿A的广告费用80@打水漂了。受众不确定。定位不清楚,诉求不明确,不知道哪个广告公司出的馊主意,叫我来操刀,至少好上100倍。

  说完绿A,说说白金酒。白金酒广告同样不温不火,但是杀伤力极大。是我觉得2010年蕞成功的营销创意之一。白金酒广告5秒不到,但是必定会在受众心中留下深刻的印象。是一个借机上位的极佳策划

  由于有了史玉柱,有了五粮液,可以说,黄金酒一出世就举世瞩目,两年下来渠道也是风风火火,大小商超铺货非常到位,黄金酒的套路和脑白金如出一辙,走的还是送礼的路子。本来史玉柱应该高枕无忧了,等着数钱就好了,没想到道高一尺魔高一丈,杀出来一个白金酒。路子和黄金酒是一模一样,我们来做个对比:黄金酒说,五粮液集团生产;白金酒说,茅台生产(国人看来,茅台是比五粮液高端的;)黄金酒的名字有黄金,黄金值钱,白金酒名字里有白金,白金比黄金更值钱,这是大家的共识,白金酒的广告词更狠:送礼升级,白金酒;一句话,等于站在了黄金酒的肩膀上,黄金酒做的所有工作都是帮助白金酒做了。而且,白金酒的有效费用更低,宣传效果更好,还可以卖更高的价钱,者就是营销,这就是借势和顺势!消费者可能不喜欢这种广告战,但是,卖货才是硬道理,做广告一定要卖货!一定要用蕞少的投入取得蕞佳的效果,白金酒的策划给了我们很多启示,值得每个营销人好好玩味!

请发表您的评论

关注我们

扫一扫,添加客服微信

加陈信诚老师微信:Q10532468点击自动复制